我国兽药行业通过近三十年的发展，如今已进入了同质化时代。

　　随着行业的成熟和国家监管力度的加强，兽药企业已进入一个全新的时代——同质化时代。截止到2018年底，我国仍有约1700家左右的兽药企业，这些企业累计持有87000多个动物保健品批准文号。其中，化学药品批准文号约有57000个左右，生物制品批准文号1200多个，中兽药批准文号约为29000余个。这87000多个产品批准文号中，除了少数企业拥有一些新兽药文号，其他绝大多数企业的产品批准文号都来自于中国兽药典，动物保健品种类大同小异。

　　由于近年来国家相关管理部门对兽药管理愈来愈严格，企业基本上是严格按照兽药典的标准进行生产，虽然有部分企业在生产工艺方面有所创新，但创新仍然有限。这些兽药企业如果严格按照药典标准进行生产，那么生产出的动物保健品基本上都是同质化的产品。

　　动物保健品同质化时代，对动物保健品销售来说是噩梦，但对于顾客来说，却带来了无限的好处——可选择性增多，品质更好，价格更低，采购更加方便......

　　同质化时代顾客采购行为发生了两个明显的变化：

　　一是顾客和供应商交易时占据了绝对的主动权，而销售则处于明显的被选择地位。顾客和供应商进行交易时，相对于销售，采购者的强势地位得到了充分体现，这种地位的变化促成了顾客采购心态的变化——他们利用所谓的招标方式，不仅设立采购门槛，还让供应商之间互相压价或提供更优惠的销售条件。什么验厂、低价者成交，甚至干脆就是限定动物保健品价格——你觉得不赚钱，有人还排队等着呢。

　　二是采购行为更加简单。在激烈竞争的环境下凡是能进入采购名单的供应商，动物保健品质量都不会有问题，更不会出现假冒伪劣或以劣代优的现象，尤其是对于长期合作伙伴更加放心——采购者不需要花更多的精力去验证动物保健品的好坏。在他们心目中，反正有资格进入采购者门槛的供应商，只要提供的是同类动物保健品，那么动物保健品的品质基本上就没有什么差别。

　　这两种变化会使采购行为更加优化，他们不再关注动物保健品本身的评估和选择。他们把注意力聚焦在下列两个方向上：

　　第一个是关注你的价格。他们关注价格是倾向于低价而非高价，他们不再听你质优价高的解释，而是需要低价以降低采购成本——顾客的强势心态决定了你的弱势地位，你不降别人降，你不降就出局；你不赊销，别人赊，你必须服从我的付款条件，否则你就出局！

       第二个是顾客开始关注动物保健品本身之外，销售能否提供附加价值。比如兽药企业为养殖企业提供专业水准的兽医服务、饲养管理服务、组织管理改进等等。

　　这样可以明显的感觉到，顾客关注动物保健品的外部价值成了一个重要需求。顾客并不是不关注动物保健品，而是他们知道“动物保健品都一样”，所以关注不关注都行，不需要把太多的精力放在动物保健品上。